Rede sem crescimento recebe propostas abaixo do esperado em M&A

Quando uma franquia chega ao mercado de fusões e aquisições sem conseguir demonstrar progresso, em receita, número de unidades ou rentabilidade por unidade, a resposta dos potenciais compradores tende a ser de ceticismo e cautela¹. Essa é a avaliação de Alicia Miller, colunista especializada em private equity e franquias.

A dinâmica é direta para quem avalia uma rede como investimento. Compradores de private equity ainda aceitam reuniões e pedem acesso às informações financeiras, mas, se os indicadores estiverem estagnados, as propostas chegam abaixo do múltiplo que o vendedor esperava, ou não chegam¹. Redes com resultados fortes conseguem boas avaliações mesmo quando o humor geral do mercado não é favorável; as demais enfrentam um filtro muito mais rígido.

Um agravante, segundo Miller, é o histórico de já ter recebido capital de crescimento¹. Se a rede já foi apoiada por um fundo de private equity por vários anos e ainda assim não exibiu evolução em EBITDA, receita, abertura líquida de unidades ou lucratividade por ponto, o silêncio dos compradores se torna ainda mais expressivo. A ausência de progresso, nesses casos, tende a ser lida como sinal de que o problema é mais profundo do que uma questão de timing de mercado.

Para quem avalia entrar em uma franquia, o raciocínio que Miller aplica ao mercado de M&A funciona como filtro inicial. Uma rede que não convence compradores sofisticados com acesso a dados completos pode estar entregando menos do que promete. A pergunta que vale fazer: quais métricas de crescimento, abertura de unidades, receita média por loja e fechamentos a rede apresentou nos últimos anos, e em que formato estão disponíveis para análise?

A franqueadora não apresenta de forma padronizada a rentabilidade real por unidade nem o retorno histórico por região. A Circular de Oferta de Franquia traz royalties, prazo de contrato e investimento inicial, mas essas análises de performance demandam diligência ativa do candidato.

Progresso demonstrável é a moeda mais forte que uma rede pode apresentar, seja para quem compra a empresa, seja para quem compra uma unidade.