Franchising projeta +10%, mas consumidor perde confiança há três meses

O franchising projeta crescer. O consumidor, nem tanto. A Associação Brasileira de Franchising estima expansão de 8% a 10% no faturamento do setor em 2026 e abertura de 2% a 4% em novas redes¹ — sobre uma base já expressiva: R$ 301,7 bilhões faturados e 3.297 redes ativas em 2025². No mesmo período, a confiança do consumidor recua pelo terceiro mês consecutivo, passando de 125,87 em março para 120,55 em maio de 2026³. O Índice de Confiança do Empresário do Comércio (ICEC) da CNC, que mede a percepção de quem já está operando no varejo, caiu de 104,1 em março para 98,9 em maio⁴, abaixo de 100, o ponto que separa otimismo de pessimismo na metodologia do índice. Essa contradição não é cosmética. Ela é a pergunta que qualquer candidato a franqueado precisa responder antes de assinar.

O que sustenta a projeção da ABF, então? O franchising não é monolítico. O setor inclui desde redes de alimentação rápida e serviços de saúde, cujo consumo responde a necessidade, não a humor, até marcas de moda, entretenimento e bens de maior valor agregado, que dependem diretamente de uma disposição de gasto que os indicadores mostram em retração. Quando a ABF projeta crescimento agregado, essa expansão tende a ser puxada desproporcionalmente pelos segmentos de necessidade, enquanto os discricionários podem enfrentar um ritmo diferente. Os dados não decompõem esse crescimento por segmento, mas a tensão nos indicadores de demanda sinaliza que a distribuição importa. Há outro componente: 81,6% das famílias brasileiras estão endividadas, segundo o PEIC da CNC de maio de 2026⁴, e o endividamento compromete 49,82% da renda familiar⁵. Com a Selic em 14,25% a.a.⁶, o custo de carregar dívida permanece alto. Para o franqueado, isso não afeta apenas o consumidor final — afeta também a própria capacidade de financiar a abertura da unidade e o capital de giro dos primeiros meses.

O ICEC abaixo de 100 merece atenção específica. Esse índice mede a confiança do empresário do comércio — não do consumidor, mas de quem já opera uma loja. Quando ele cai para 98,9⁴, o sinal é que quem está dentro do mercado está menos otimista do que estava três meses atrás. Para quem ainda está do lado de fora, avaliando entrar, esse movimento sugere perguntar: o que os operadores atuais estão vendo que ainda não aparece nas projeções setoriais? Essa pergunta não invalida a decisão de investir em franquia. Invalida a decisão de investir sem fazer essa pergunta.

A contradição entre projeção e indicadores de ambiente tem um precedente recente: o faturamento do franchising cresceu 10,5% em 2025², mesmo num ano em que a Selic subiu ao longo do período. O setor demonstrou capacidade de crescer sob pressão — o que sustenta, pelo menos em parte, o otimismo da ABF para 2026. Mas o ponto de partida de 2026 é diferente: o consumidor acumulou mais dívida, o empresário está menos confiante do que estava no início do ciclo anterior de alta de juros, e o número de redes ficou praticamente estável em 2025 (3.297, variação de -0,1%²) mesmo com faturamento em alta. Essas duas séries em direções opostas, faturamento subindo, número de redes estagnado, sinalizam um movimento que os dados agregados não decompõem: parte desse faturamento pode estar vindo de redes que já existem e estão crescendo por dentro, em vez de novas aberturas. Antes de concluir que o setor está se expandindo para novos operadores, o candidato a franqueado deve perguntar à rede específica de interesse: o crescimento de faturamento veio de novas unidades ou de unidades existentes? A resposta muda o que a projeção setorial representa para ele.

A projeção da ABF de 2% a 4% em novas redes¹ e 1% a 3% em novas unidades¹ é, pela lógica dos números, compatível com crescimento concentrado: parte relevante da expansão pode vir de redes que já demonstraram capacidade de operar sob estresse e que têm histórico de maturação de unidades documentado. Para quem está avaliando a entrada, o critério não é se o setor cresce — os indicadores da ABF sugerem que sim. O critério é se a rede específica cresce com unidades que atingem o ponto de equilíbrio dentro do prazo esperado, mesmo num ambiente em que o consumidor está mais apertado do que estava quando o modelo foi validado. Há um segmento que merece atenção particular: redes cujo apelo é discricionário e cujo público-alvo está entre os mais expostos ao endividamento. Não por serem necessariamente frágeis, mas porque o ambiente reduz a margem de tolerância a erro operacional. Uma unidade mal localizada ou com capital de giro subdimensionado tem menos espaço para absorver meses de ramp-up quando o consumidor está com 49,82% da renda comprometida com dívidas⁵. A pergunta concreta para levar à franqueadora: qual foi o tempo médio de maturação das unidades abertas entre 2023 e 2025 — o período em que a Selic escalou e o endividamento das famílias avançou? Esse dado, que a COF e os documentos complementares da rede costumam indicar, é o termômetro real do que a projeção setorial não consegue revelar.