Confiança cai e endividamento sobe: o sinal duplo que muda a diligência

Dois indicadores em direções opostas raramente são coincidência. A confiança do consumidor recuou pelo terceiro mês consecutivo, de 125,87 em março para 120,55 em maio¹, enquanto o percentual de famílias endividadas medido pelo PEIC chegou a 81,6%² — o nível mais elevado da série recente. Para quem avalia abrir uma franquia voltada ao consumidor final, a leitura correta não é que o mercado está 'difícil': é que o perfil de risco da operação mudou, e a due diligence precisa perguntar coisas diferentes.

O que torna esse movimento relevante não é nenhum dos dois números isoladamente — é a combinação. Quando a confiança cai, o consumidor tende a adiar decisões de compra, especialmente as discricionárias. Quando o endividamento sobe ao mesmo tempo, o espaço para absorver um gasto inesperado ou renegociar uma dívida diminui. O comprometimento de renda das famílias com dívidas chegou a 49,82% da renda³, quase metade do que entra mensalmente já tem destino certo antes de qualquer decisão de consumo. Num cenário assim, o consumidor que frequenta uma franquia de serviços ou alimentação pode continuar indo, mas o que compra, quanto gasta por visita e com que regularidade são variáveis que tendem a se comprimir.

A trajetória do PEIC reforça a leitura. O percentual de famílias endividadas subiu de 80,4% em março para 80,9% em abril e 81,6% em maio⁴ — três altas consecutivas, no mesmo período em que a confiança caía. Não é uma sequência aleatória: são sinais que apontam para o mesmo consumidor sendo pressionado por dois lados ao mesmo tempo. Para o franqueado que já opera, isso se traduz em monitorar ticket médio e frequência de visita. Para quem ainda está avaliando entrar, a pergunta mais urgente é outra: como as unidades da rede se comportaram em ciclos semelhantes?

Há fatores que matizam essa leitura. O ICF, que mede a intenção de consumo das famílias, ainda marca 104,1² — acima da linha de 100, o que sinaliza que a disposição declarada de consumir não colapsou. A taxa de desocupação em 5,8% da população ativa⁵ sinaliza que parcela significativa da população ativa segue empregada. E o ICEC, que mede a confiança do empresário do comércio, recuou de 104,1 em março para 98,9 em maio², abaixo de 100, o que sinaliza cautela, mas sem ruptura abrupta. O risco não é colapso generalizado do consumo. É diferenciação: franquias com ticket baixo, recorrência e apelo de necessidade carregam um perfil distinto do de operações voltadas a consumo aspiracional ou de maior valor unitário. Num ambiente como esse, essa diferença importa, e ela raramente aparece no material de apresentação da rede.

Para quem está na fase de diligência, a questão prática não é esperar os indicadores melhorarem — é entender o que os dados da própria rede revelam sobre o comportamento das unidades quando o consumidor está pressionado. Duas perguntas concentram o que falta saber: qual foi a taxa de inadimplência das unidades desta rede nos últimos 12 meses? E o ticket médio da operação está concentrado em categorias que os consumidores cortam primeiro quando apertam os cintos ou naquelas que sustentam mesmo sob pressão? A COF e os documentos complementares da rede costumam indicar parte dessas informações, mas o histórico de inadimplência por unidade, quando disponível, é o número que mais muda a percepção de risco. Quem não pergunta, compra o cenário médio. E cenário médio, num ambiente assim, pode esconder bastante variação.